Третий - нелишний или Парадокс рационального выбора

Это всё о том же. О выборе, который у человека разумного, по идее, должен быть рациональным. И который, будь он неладен, всякий раз оказывается за гранью логики и здравого смысла.

Вот, скажем, ищете вы какую-нибудь нужную вещь. И, в общем, всё знаете про свои потребности, про возможности в плане бюджета, а также про соотношение цена-качество. Если вам повезёт, и на рынке окажется всего лишь два подходящих варианта, скорее всего, с разумным выбором вы справитесь. Но что произойдёт, если ловкий продавец познакомит вас с вариантом №3?

Есть такой весьма показательный опыт. Сначала людям, которые хотели купить микроволновку, предложили на выбор две модели: 14-литровую Noname с начальной ценой 109 долл. и скидкой в 35%, либо 22-литровую Брендовую с начальной ценой 178 долл. и скидкой в те же 35%. Результаты разделились в соотношении 57:43 в пользу Noname.

Потом к выбору добавили третью модель — то же Брендовую, но объёмом уже 30 литров, ценой 199 долл. и скидкой в 10%. Как это предложение, явно уступающее двум первым по привлекательности и далеко отстоящее от них по характеристикам, повлияло на предпочтения покупателей?

Парадокс, но теперь покупательский выбор изменился до неузнаваемости. 60% согласились на Брендовую микроволновку №1, 27% — на Noname и 13% выбрали Брендовую №2. Учёные назвали это стремлением избегать крайностей…

Эту слабость человеческого мышления с успехом используют опытные продавцы, чтобы подтолкнуть клиента к покупке более дорогой вещи. Большинство из них стараются представить покупателю как минимум три альтернативных варианта, чтобы у того была иллюзия выбора «золотой середины». Но чаще всего оказывается, что было бы достаточно выбрать наиболее дешёвый, а не средний вариант…

Впрочем, умелый торговец может подтолкнуть клиента к покупке самого дорогого товара из трёх представленных. Но это уже совсем другая история…

Не ведитесь на уловки продавцов!

Источник ЖЖ